Контакты

Супервайзер исследования его функции и должностные обязанности

  • 29.09.2019

Торговые представители, поработав пару лет на своей должности, начинают вздыхать о позиции супервайзера. Едва поднявшись на одну ступеньку, новоиспеченные супервайзеры начинают заглядывать еще дальше – на позицию руководителя отдела продаж.

Карьера в отрасли продаж – вопрос не только профессиональных навыков и целеустремленности, но и личных качеств специалиста. Какие личностные компетенции следует развивать, чтобы стать супервайзером, а затем продолжить движение вверх по карьерной лестнице, рассказывает Исследовательский центр рекрутингового портала .


Плох торговый представитель, который не мечтает стать супервайзером. Это логично: и должность выше, и зарплата интереснее. Но далеко не всегда бывает просто перейти на следующую ступеньку карьеры: все-таки конкурс составляет 5,7 резюме на одну вакансию, а ведь еще есть внутренние кандидаты.

Наверное, поэтому так часто можно встретить торговых представителей, которым никак не удается стать супервайзером: работодатели хотят видеть кандидата с аналогичным опытом работы, а откуда его взять, если без него в супервайзеры не берут? Ответ на этот вопрос предельно прост: надо проявить себя на текущем месте работы таким образом, чтобы руководство не устояло и назначило Вас на желаемую должность.

Понятно, что основной способ проявить себя для торгового представителя – увеличивать продажи на своей территории, привлекая новых клиентов и увеличивая обороты по каждому заказчику. Но достаточно ли этого, чтобы стать успешным супервайзером? Даже если работодатель заметит Вас и назначит на новую должность, Вы быстро убедитесь, что для работы супервайзером нужны несколько иные личные качества, чем для работы торговым представителем.

Согласно модели личностных компетенций, разработанной аналитиками Исследовательского центра рекрутингового портала сайт, специфическими компетенциями для специалистов, занятых в продажах, являются: хорошие презентационные навыки, умение слушать и понимать собеседника, ориентация на потребности клиента. При этом для торгового представителя также важны умение четко понимать и выполнять поставленную задачу, внимательно относится к мелким, но зачастую важным деталям (это может касаться особенностей договора с заказчиком или каких-то устных пожеланий – любая мелочь может оказаться ключевой при решении вопроса о сотрудничестве).

На должности супервайзера Вам придется развивать дополнительные компетенции: лидерские качества, навыки постановки задач и контроля их исполнения, умение мотивировать других людей на работу, умение планировать работу команды и, главное, системное виденье ситуации.

Иными словами, умение понять мотивы собеседника и предложить ему взаимовыгодное решение переходит из плоскости отношений с клиентом в плоскость отношений с сотрудниками: Вы должны понять, чем можно мотивировать каждого из Ваших торговых представителей, и эффективно использовать это понимание. Навыки тайм-менеджмента также теперь используются на уровне всей команды: ведь Вы отвечаете за результат работы всех и каждого из Ваших торговых представителей. Что касается системного мышления, оно пригодится как никогда: это торговый представитель может себе позволить рассуждать о продажах каждому конкретному клиенту, не замечая за деревьями леса. Супервайзер должен уметь просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед, понимая, чем грозит выход на рынок новой сети, новый закон о торговле, изменение курса валют и смена руководства у конкурента.

Как правило, двух лет вполне хватает для успешного освоения новых компетенций. На позиции супервайзера лучше не засиживаться слишком долго: большинство соискателей на эту должность моложе 30 лет, и работодатели с опаской относятся к кандидатам, которые не вписываются в основную массу. К тому же позиция руководителя отдела продаж, на которую может перейти успешный супервайзер, предполагает намного более амбициозные цели и высокую оплату труда. Но и здесь придется развивать новые личностные компетенции, такие как стратегическое и аналитическое мышление. Не говоря уже о том, что и старые нужно переводить на новый уровень: масштаб должности все-таки другой.

Теперь рассмотрим основные обязанности супервайзера отдела продаж.

Должностные обязанности

Формирование / участие в формировании команды торговых представителей;
- организация работы промоутеров / мерчандайзеров / торговых представителей;
- постановка задач и контроль их исполнения, аудит торговых точек;
- проведение переговоров с клиентами;
- проведение переговоров с менеджерами торговых точек;
- обучение и разработка системы мотивации персонала;
- организация маркетинговых акций на местах продаж;
- достижение плановых показателей продаж;
- решение вопросов при возникновении конфликтных ситуаций;
- ведение отчетности.

Зарплатные предложения и требования работодателей

Среднее зарплатное предложение для супервайзера отдела продаж в Москве составляет 63 000 руб. , в Санкт-Петербурге - 50 000 руб. , в Волгограде - 26 000 руб. , в Екатеринбурге - 38 000 руб. , в Казани и Нижнем Новгороде - 28 000 руб. , в Новосибирске - 34 000 руб. , в Ростове-на-Дону, Омске и Самаре - 30 000 руб. , в Уфе - 27 000 руб. , в Челябинске 35 000 руб. .

Должность супервайзера - следующая ступень карьерной лестницы торгового представителя. Претендовать на эту должность могут торгпреды со стажем работы не менее 3 лет. Вакансии требуют от соискателей знания основ сбытовой деятельности, опыта прямых продаж и хороших переговорных навыков. Шансы на трудоустройство имеют как выпускники вузов, так и кандидаты с неполным высшим и средним специальным образованием. Нередко дополнительным пожеланием со стороны работодателей является наличие у претендентов прав категории «В» и личного автомобиля. Стартовый оклад начинающих супервайзеров в Москве варьируется в диапазоне от 40 000 до 50 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 30 000 до 38 000 руб., в Волгограде и Казани – от 18 000 до 20 000 руб.


Город Уровень дохода, руб.
(без опыта работы на данной позиции)
Москва 40 000 - 50 000
- Высшее / неполное высшее / среднее специальное образование
- Уверенный пользователь ПК
- Знание основ ведения продаж
- Навыки прямых продаж
- Хорошие переговорные навыки
- Опыт работы торговым представителем от 3 лет

Возможное пожелание: наличие прав категории В
Санкт-Петербург 30 000 - 38 000
Волгоград 18 000 - 20 000
Екатеринбург 25 000 - 30 000
Казань 18 000 - 20 000
Нижний Новгород 20 000 - 22 000
Новосибирск 22 000 - 27 000
Ростов-на-Дону 20 000 - 23 000
Омск 18 000 - 24 000
Самара 20 000 - 24 000
Уфа 18 000 - 22 000
Челябинск 22 000 - 26 000

Чуть более высокий заработок работодатели готовы предложить супервайзерам с опытом работы от 1 года. Такие специалисты должны знать основы подбора и обучения персонала. Верхняя граница зарплатных предложений для супервайзеров, соответствующих указанным требованиям, в столице возрастает до 53 000 руб., в Санкт-Петербурге – до 42 000 руб., в Казани – до 23 000 руб., в Волгограде – до 22 000 руб.
Город Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 1 года) 		Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 50 000 - 53 000
- Знание основ подбора и обучения персонала

Возможное пожелание: наличие личного автомобиля
Санкт-Петербург 38 000 - 42 000
Волгоград 20 000 - 22 000
Екатеринбург 30 000 - 32 000
Казань 20 000 - 23 000
Нижний Новгород 22 000 - 24 000
Новосибирск 27 000 - 28 000
Ростов-на-Дону 23 000 - 25 000
Омск 24 000 - 25 000
Самара 24 000 - 26 000
Уфа 22 000 - 23 000
Челябинск 26 000 - 28 000

Опыт руководства коллективом, навыки подбора и обучения сотрудников, успешное участие в проведении тренингов и презентаций значительно повышают стоимость супервайзера на рынке труда. Заработок специалистов со стажем работы более 2 лет в Москве достигает 80 000 руб., в северной столице – 60 000 руб., в Казани – 35 000 руб., в Волгограде – 33 000 руб.
Город Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 2 лет) 		Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 53 000 - 80 000
- Опыт в проведении тренингов, презентаций
- Опыт подбора и обучения персонала
- Опыт руководства коллективом
Санкт-Петербург 42 000 - 60 000
Волгоград 22 000 - 33 000
Екатеринбург 32 000 - 47 000
Казань 23 000 - 35 000
Нижний Новгород 24 000 - 35 000
Новосибирск 28 000 - 42 000
Ростов-на-Дону 25 000 - 38 000
Омск 25 000 - 35 000
Самара 26 000 - 38 000
Уфа 23 000 - 34 000
Челябинск 28 000 - 43 000

Максимальный доход работодатели предлагают супервайзерам с высшим образованием и стажем работы не менее 3 лет. Претенденты должны иметь успешный опыт развития продаж. Конкурентным преимуществом обладают кандидаты, имеющие навыки работы с группой товаров по профилю компании-нанимателя. Зарплатный максимум вакансий Москвы составляет 125 000 руб. В городе на Неве опытные супервайзеры могут рассчитывать на доход до 100 000 руб., в Волгограде и Казани – до 55 000 руб.
Город Уровень дохода, руб.
(с опытом работы от 3 лет) 		Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва 80 000 - 125 000
- Высшее образование
- Знание специфики или опыт работы с определенной группой товаров
- Успешный опыт развития продаж
- Опыт работы супервайзером от 3 лет
Санкт-Петербург 60 000 - 10 0000
Волгоград 33 000 - 55 000
Екатеринбург 47 000 - 45 000
Казань 35 000 - 55 000
Нижний Новгород 35 000 - 55 000
Новосибирск 42 000 - 65 000
Ростов-на-Дону 38 000 - 60 000
Омск 35 000 - 60 000
Самара 38 000 - 60 000
Уфа 34 000 - 55 000
Челябинск 43 000 - 65 000

Портрет соискателя

Исследование рынка труда позволяет составить портрет типичного соискателя должности супервайзера. Это молодой мужчина с высшим образованием. Представительниц слабого пола среди претендентов на должность супервайзера всего 20%. Половине кандидатов еще не исполнилось 30 лет. Высшее образование имеют 73% супервайзеров. Деятельность данных специалистов чаще всего связана с многочисленными разъездами, поэтому 96% супервайзеров имеют права категории «В».

класс твитнуть

Код для вставки в блог

Супервайзер отдела продаж

Торговые представители, поработав пару лет на своей должности, начинают вздыхать о позиции супервайзера. Едва поднявшись на одну ступеньку, новоиспеченные супервайзеры начинают заглядывать еще дальше – на позицию руководителя отдела продаж. Карьера в отрасли продаж – вопрос не только профессиональных навыков и целеустремленности, но и личных качеств специалиста. Какие личностные компетенции следует развивать, чтобы стать супервайзером, а затем продолжить движение вверх по карьерной лестнице, рассказывает Исследовательский центр рекрутингового портала .

Немного истории

Профессия супервайзер начала свое стремительное развитие еще со второй половины 20 века в США, где вместе с ростом количества компаний выделялись те или иные должностные обязанности супервайзера. В подчинении у данного представителя компании находится своя группа промоутеров, менеджеров, продавцов-консультантов, мерчендайзеров и иных специалистов.

Директора компаний возлагают большие надежды на супервайзеров, так как именно они руководят всем коллективом, находятся в поисках новых клиентов, места для работы своих подчиненных, исследуют каждую торговую точку и ищут пути для совершенствования бизнеса, увеличения продаж и повышения конкурентоспособности. В зависимости от того, в какой сфере деятельности будет работать представитель компании, он будет выполнять конкретные должностные обязанности, которые включают в себя несколько пунктов, выполнение которых влияет на всю работу в целом.

Основные обязанности супервайзера

Список обязанностей, возлагаемых на супервайзера, может постоянно корректироваться и изменяться, но только если это предусмотрено в соответствующем пункте трудового договора. Специфика деятельности конкретной компании формирует основные должностные обязанности супервайзера, куда входят следующие пункты:

  • беседа с кандидатами на конкретную должность для формирования коллектива;
  • проведение тренингов и обучающих программ;
  • мотивирование сотрудников компании;
  • осуществление переговоров с постоянными и потенциальными клиентами;
  • обеспечение торговых точек необходимой рекламной продукцией;
  • поиск выгодных мест для проведения промо-акций и работы самих промоутеров;
  • несение ответственности за каждого работника, находящегося в подчинении;
  • грамотная работа с каждым новичком, помощь в его адаптации, знакомство с коллективом, работой в целом, понимание своих обязанностей и так далее;
  • внесение всевозможных новшеств для продуктивной работы всего коллектива, постоянный настрой и формирование позитивной атмосферы, мотивирующей на успех;
  • объективная оценка каждого подчиненного, индивидуальная беседа, помощь в развитии, увольнение или повышение;
  • построение графика режима работы, отпусков, больничных;
  • проведение обучающих курсов;
  • подготовка отчетов для руководства, где будет грамотно отражен результат проведенной работы, ее качество, выполненные задачи и многое другое.

Квалификационные требования

Можно с уверенностью сказать, что супервайзер является правой рукой любого руководителя компании. Таких управленцев может быть несколько, и каждый будет закреплен за конкретным участком работы. В соответствии с этим, нужно выбрать достойную кандидатуру, к которой будут предъявляться соответствующие квалификационные требования:

  • наличие высшего или средне-специального образования;
  • умение пользоваться ПК, разбираться в базовых программах;
  • опыт работы в данной области - от 1 года;
  • наличие личного транспортного средства;
  • коммуникабельные и управленческие навыки, умение работать с большой группой людей, ответственный подход к работе, быстрое принятие решений, умение убеждать, быстро запоминать информацию, организационные навыки и многое другое.

В зависимости от конкретной сферы деятельности и задач, которые ставятся, формируются конкретные обязанности супервайзера в торговой компании. От того, насколько правильно они будут выполняться, будет зависеть карьера и зарплата супервайзера.

Какова цена вопроса?

Заработная плата супервайзера напрямую зависит от компании, в которой он будет работать. Если провести среднюю оценку уровня оплаты труда, то в среднем такие специалисты в месяц зарабатывают от 700 до 1300 долларов, хотя предельной планки здесь нет. Однако стоит понимать, что чем больше оплата труда, тем обширнее должностные обязанности супервайзера, но эти задачи вполне выполнимы.

Кроме того, на такой должности всегда имеется перспектива стремительного подъема по карьерной лестнице, например, до директора филиала или даже выше, все будет зависеть от личного желания работать, любви к своей профессии и желании развиваться в данной области. Так что работа супервайзера - это отличный шанс для людей, желающих построить успешную карьеру. В любом случае такая должность дает огромный опыт в различных сферах деятельности. Это умение управлять и сотрудничать с людьми, ставить перед собой задачи и успешно их выполнять, что в итоге приводит к формированию ценного опыта, который пригодится и в других профессиях.

Трудно ли работать супервайзером и как им стать?

При рассмотрении данной вакансии можно увидеть множество предложений от самых разных работодателей. Как правило, объявления содержат подробную информацию, где четко прописано, что входит в обязанности супервайзера. Соискатель, ориентируясь на данный перечень, может реально оценить свои возможности. Работа эта перспективная, и трудности могут возникнуть только на первом этапе деятельности - знакомство с коллективом, с компанией, ее индивидуальными особенностями и требованиями. Но все это вопрос времени и адаптации, и чем быстрее она пройдет, тем лучше для карьеры супервайзера.

Основные качества

Человек, желающий освоить данную должность, должен быстро воспринимать информацию, уметь предлагать интересные идеи, которые будут полезны для компании и смогут внести должный вклад в ее развитие. Директор должен быть спокоен за свой бизнес и ему важно получать короткие, но точные ответы на все вопросы и соответствующий ответ о проделанной работе, где будет виден положительный результат работы супервайзера. Только так можно добиться доверия к своей персоне, уважения и скорейшего повышения.

В крупных торговых компаниях с обширной клиентской сетью имеется такая должность, как супервайзер и, хотя она достаточно распространена на сегодняшний день, многие даже не представляют, кто это и чем они занимаются.

Что входит в должностные обязанности сотрудника и стоит ли стремиться к этой должности?

Кто такие супервайзеры

Этот термин, да, как и сама должность супервайзера пришла к нам из США в середине XX века, в переводе с английского – инспектор, контролер, наблюдатель. Из этого можно сделать вывод, что функциональные обязанности данного лица – координация деятельности работников предприятия. С внедрением в 70-х года новых технологий требовался человек, способный вести систематический контроль.

В России вакансия впервые открылась в начале двухтысячных годов в итоге заимствования экономического опыта зарубежных стран.

У нас имеется исторический близнец данной профессии – должность бригадира на крупных фабриках и заводах. Но он контролировал деятельность рабочей сферы, а вот обязанности супервайзера направлены на выполнение управленческих, определенных административных функций.

Несмотря на свою новизну, должность управленца актуальная и востребована на нашем рынке занятости, особенно в области торговли.

Чем занимаются

Супервайзеры могут быть задействованы в самых разных областях деятельности, но чаще всего они встречаются в крупных торговых организациях. В основном они координируют профессиональную деятельность мерчендайзеров и торговых представителей. Его обязанности – контроль и внедрение новых веяний в рабочий процесс.

К примеру, управленец следит за соблюдением мерчендайзером своих обязанностей – посещение торговых точек, предоставление отчетности по реализации отдельных групп продукции, насколько она правильно представлена покупателям.

Аналогичным образом выглядит взаимодействие супервайзера и торгового представителя. Первый руководит подчиненными в проведении правильной рекламной кампании товаров и обучает их методам общения с потенциальными клиентами и манипулятивного воздействия на них.

Кроме того, супервайзеров можно встретить в сетевом маркетинге и других сферах, связанных с раскруткой различных продуктов и услуг.

Что входит в должностные обязанности супервайзера

В наше время супервайзер – это руководитель среднего или низшего звена, в прямом подчинении которого от 5 до 30 сотрудников. Он осуществляет функции связующей цепочки между руководством, представителями заказчика и исполнителями.

В процессе деятельности он устанавливает контакт со всеми подчиненными в отдельности, анализирует их личные качества, выявляя сильные и слабые стороны, что позволяет повысить эффективность работы, следовательно, и показатели продаж.

В обязанности супервайзера входит:

  • набор сотрудников и формирование группы исполнителей, соответствующей запланированным целям, систематический контроль их профессиональной деятельности;
  • выполнение запланированного графика работ, проверка качества исполнения;
  • ведение отчетности по установленным формам;
  • разрешение конфликтных ситуаций, решение вопросов в пределах своей компетенции.

Хочешь стать управленцем – будь целеустремленным

Должность супервайзера – не только распоряжение и команды. Соискатель должен осознавать, что данный вид профессиональной деятельности предусматривает наличие коммуникативных, творческих навыков и задатки лидера.

Он должен обладать нестандартным мышлением, способностью анализа не только простой, но и сложной ситуации, четким планированием рабочего процесса.

Управленец трудится в команде, что означает его основные качества – быстрота реакции, требовательность, прежде всего к себе, знание деловой этики, психологии общения, способность к моментальному восприятию новшеств. Проводить рабочее время в кресле не получится – придется постоянно перемещаться с места на место, в целях наблюдения за рабочим процессом и анализа сферы своей деятельности. Именно поэтому возраст супервайзера зачастую не превышает 40 лет.

Какими правами наделен

В подчинении управленца среднего звена находится определенная группа сотрудников, в связи, с чем он имеет право на:

  1. Доступ к личным карточкам сотрудников.
  2. Получение от бухгалтерии информации относительно условий труда своих подчиненных.
  3. Требования от вышестоящих руководителей обеспечения организационно-технической ситуации для плодотворной деятельности работников.
  4. Выдвижение предложений о награждении успешных сотрудников.
  5. Участие в составление планов фирмы относительно своей сферы деятельности.

Власть, которую он приобретает

В первую очередь следует понимать: заняв должность супервайзера, лицо получает эффективный инструмент воздействия на окружающих – власть.

Следует осознавать ее присутствие и научиться пользоваться ею в целях повышения эффективности деятельности компании, а не против определенного человека. В бизнесе ко всему и всем нужно относиться справедливо и беспристрастно.

Ответственность

Наряду с властью приходит и дополнительная ответственность. До этого сотрудник отвечал только за свои действия, совершенные им лично. Каждое принятое решение было очевидным и объяснимыми. Теперь потребуется нести ответственность за профессиональную деятельность вверенного коллектива.

Супервайзер должен внимательно изучить свою должностную инструкцию, выявив для себя и утвердив с непосредственным руководством сферу полномочий и пределы ответственности. Они должны быть сопоставимы!

Руководитель начального уровня не должен брать на себя больше полномочий, чем позволяет функционал, в противном случае придется нести ответственность за чужие действия.

Сфера деятельности не должна быть ограничена посторонним вмешательством. Нельзя допускать, чтобы починенными сотрудниками руководили другие лица, в противном случае это понизит авторитет руководителя, при неверном решении ответственность несет именно он и никто другой.

Авторитет

Занимая руководящий пост, сотрудник должен при помощи новых возможностей сформировать свой авторитет. Следует довести до подчиненных, что все решения с этого момента принимаются с его согласия.

Непредвзятый подход, верные поступки и профессионализм позволит закрепиться на должности основательно. Супервайзер должен быть примером для сотрудников. Все это отличает настоящего лидера.

Результат работы

Результат – основной критерий определения эффективности и профессионализма супервайзера. Достичь их возможно только, когда авторитет и высокие навыки работы признают не только подчиненные, но и руководство.

Успешный лидер должен перенаправить свои профессиональные качества, уважение сотрудников и их эффективную деятельность в нужное русло, тогда все поставленные цели будут осуществимы.

Материальное вознаграждение

Должностные обязанности и сфера деятельности супервайзера предполагают хороший заработок, состоящий из фиксированной суммы оклада и процентов по результатам продаж.

В крупных городах денежное поощрение варьируется в пределах 70 000 – 150 000 рублей. В регионах – 25 000 – 60 000 рублей. Вознаграждение начинающих сотрудников, к примеру, торговых представителей значительно ниже. Здесь играет роль наличие умений, знаний, навыков и опыт работы.

Услуги супервайзера стоят от 400 до 2 500 рублей в час.

Где можно обучиться профессии

Стоит осознавать, что руководитель начального уровня – не профессия, а только должность, ступень для передвижения по карьерной лестнице. Поэтому ни один колледж или ВУЗ не обучают и не подготавливают специалистов данной сферы.

Возможность приобрести некоторые знания или повысить их – тренинги эффективности продаж, этики, психологии и делового общения, на которые может отправить и руководство для повышения квалификации.

В основном на должность супервайзеров назначаются инициативные и квалифицированные сотрудники низшего уровня – торговые представители или мерчендайзеры.

Наличие диплома по специальности менеджмент будет не лишним в этом случае, так как не крути, а должность управленческая. Амбициозный активный сотрудник низшего звена может пройти обучение или тренинги самостоятельно, что увеличит его шансы занять место при наличии вакансии.

Но основной аргумент для руководителя – качества лидера, исполнительность, инициативность, целеустремленность и нестандартное мышление, позволяющее найти выход в любой непредвиденной ситуации.

Карьерная лестница

Супервайзер – старт по управленческой карьерной лестнице и если лицо нацелено на продвижение и хорошо справляется со своими обязанностями, то оно может претендовать на продвижение по штату.

Успешный сотрудник получает назначение на вышестоящую должность достаточно быстро, что связано с недостатком эффективных лидеров.

Супервайзер и его команда профессионалов ценится высокого на рынке занятости, поэтому в отсутствии перспектив дальнейшего развития, он может перейти к конкурентам.

За управленцем среднего звена следует должность: начальника отдела, директора торговой точки. Но при устройстве на такую должность соискатель должен осознавать, что от него потребуется ответственность за коллектив. Нужно быть готовым к восприятию новой информации и систематическому обучению.

Полезная статья как открыть кофейню, с чего начать в первую очередь.

Прочитайте совместительства и совмещения.

Видео — чем занимается супервайзер в аэропорту:

Любая компания начинается с руководителя, в каждом подразделении есть свой начальник. От руководителя зависят конечные результаты работы как конкретного отдела, так и компании в целом. В данной статье раскрывается важная роль супервайзера в сбытовой структуре компании, его базовые компетенции и навыки, важность развития и обучения супервайзера для более эффективного управления группой торговых представителей.

Бытует мнение, что сотрудник сбытого подразделения, в особенности торговый представитель, - это «волк-одиночка», которому не требуется постоянное внимание. Зато контроль над ним - это обязательная функция современных супервайзеров (руководителей групп торговых представителей). Торговый персонал - ключевое звено во всей цепи: от производства продукта до его продвижения к конечному потребителю. Именно от настроя и профессионализма этих сотрудников в конечном итоге зависит судьба всей компании.

Из-за напряженного характера работы торговые представители нуждаются в компетентном руководителе, способном поддержать и мотивировать на достижение поставленной цели. Таким образом, супервайзеры должны не только осуществлять контроль или решать проблемы своего торгового представителя, например по дебиторской задолженности или налаживанию коммуникаций с новыми торговыми точками с целью получения в них места для своих товаров (чем, главным образом, и приходится заниматься большинству сбытовых структур), но и руководить.

По собственному опыту взаимодействия автора с клиентами в рамках проекта по подготовке сбытовых команд для компаний известно, что только четыре из десяти директоров по продажам могут четко и грамотно определить критерии отбора супервайзеров, требования к ним и их функции. Еще хуже это могут сделать сами супервайзеры. Интересно наблюдать, как еще вчерашние «полевые бойцы» сегодня превращаются в офисных «привратников» своих молодых коллег, перенимая шаблоны управления у своего руководителя.

Сегодня супервайзеры на 70% - это офисные работники, которые «в полях» по принуждению, а не по призванию. Стать супервайзером все чаще означает осесть в офисе, и это мечта многих молодых карьеристов. Так они и поступают!

В нашу компанию обратилась фирма N со стандартным заказом: ей срочно нужна была команда торговых представителей из 12 человек. Эта организация до обращения к нам неоднократно пыталась собрать команду самостоятельно или с помощью других кадровых агентств, но новые сотрудники уходили, причем в первые же месяцы работы. Проанализировав потребность данного клиента, мы выяснили, что при достаточно хорошем уровне доходов сотрудники в компании за работу не держатся. Командой руководит «вчерашний» торговый представитель, хороший продавец, но без навыков управления, к тому же ничего не знающий о тренингах. А единственный сотрудник кадрового отдела выполняет одновременно функции и рекрутера, и кадровика.

Между тем планы не выполняются, и, следовательно, премии никто не получает. В такой ситуации даже самая профессиональная команда уйдет. А клиент спрашивает про гарантии, боится, что и в этот раз, потратив деньги, не сможет удержать сотрудников. Так и произойдет, если нет компетентного руководителя и четкой политики по работе с персоналом, в том числе торговым. Не на том экономим!

Один простой вопрос способен разъяснить клиентам эту ситуацию: «Готовы ли вы доверить судьбу вложенных денежных средств, в данном случае в команду торговых представителей, вашему супервайзеру? Ведь то, что будет происходить с его новыми подчиненными в течение испытательного срока (период адаптации), на 80% зависит от него, от того, как он выстроит работу с каждым из них».

Сотрудника нельзя просто перевести с линейной позиции на должность руководителя, его необходимо готовить к этому заранее, а, т. к. школ и курсов по обучению профессии супервайзера нет, да и самой профессии в реестре, так же как и профессии торгового представителя, не существует, все работают так, как умеют. Многие российские компании пытаются копировать западные технологии, но получается это лишь у некоторых из них. В итоге функции и обязанности супервайзера интерпретируются компаниями по-разному, критерии отбора кандидатов на эту должность размыты.

Многие компании предпочитают «выращивать» супервайзеров из своих торговых представителей. Это замечательная идея. Однако нужно помнить следующее.

  1. Не каждый даже самый лучший сотрудник отдела продаж может стать руководителем.
  2. Не всякий торговый представитель сможет руководить своими коллегами и завоевать авторитет в команде.

Для того чтобы достичь максимального успеха, команде нужен компетентный руководитель . Найти его не так-то легко, однако профессиональный рекрутер, тесно взаимодействуя с отделом продаж, описав профиль должности, выделив основные критерии руководителя в соответствии с компетенциями и корпоративной культурой компании, может помочь вам в поиске и оценке потенциальных кандидатов из числа работающих сотрудников, а также в последующем обучении их согласно обозначенным требованиям к должности. Профессиональный рекрутер может помочь и с поиском нового кандидата, отдавая предпочтение тем, кто имеет опыт работы от года, как минимум.

В Приложении 1 приводится пример оценочного листа одной из компаний. Из этого примера видно, что программа обучения и подготовки собственных сотрудников для дальнейшего повышения должна быть достаточно серьезной. Если речь идет об опытном супервайзере, то в ходе интервью следует обратить внимание не только на указанные критерии, но и на соответствие ценностей личности ценностям компании. «Вольется» ли он в существующий коллектив, примет ли корпоративную культуру компании?

Важно ответить на следующие вопросы.

  1. Знаете ли вы, кто занимается отбором торгового персонала в вашей компании? Где? Как?
  2. Каковы критерии отбора торгового персонала?
  3. Какие методы материальной и нематериальной мотивации используются? Кто занимается их разработкой?
  4. Существует ли программа адаптации для новых согрудников по продукту, специфике продаж?
  5. Есть ли программа развития новых сотрудников?
  6. Существуют ли программы проведения супервизии и «нулевого» аудита?
  7. Прописаны ли должностные обязанности сотрудников отдела?

Это еще не полный перечень вопросов, ответить на которые необходимо для того, чтобы понять, действительно ли компания готова к созданию или профессиональному развитию отдела сбыта.

В Приложении 2 приводится пример описания обязанностей супервайзера, взятый из должностной инструкции одной из компаний-клиентов автора. Из этого примера видно, что работа руководителя (супервайзера) с персоналом в данной компании сводится к «разработке рекомендаций по найму и увольнению торговых представителей, внесению предложений по системе оплаты их труда». Не удивительно, что в компании есть проблемы, связанные с непрофессионализмом сотрудников и «текучестью» торгового персонала.

А ведь сегодня основным конкурентным преимуществом компаний являются человеческие ресурсы, т. е. персонал. Организации, которые это понимают, при отборе сотрудников на должность супервайзера делают акцент на их умение обучать, стимулировать, решать конфликтные ситуации. А это значит 80% времени проводить в «полях» со своими торговыми представителями: осуществлять «полевую» супервизию, «полевой» аудит и «полевые» тренинги.

Супервайзер должен принимать активное участие во всем цикле обучения: от разработки критериев подбора сотрудников до обучения и развития своей команды в целом и каждого ее участника в отдельности. Для этого он должен тесно контактировать с кадровым отделом (если таковой имеется).

Например, в ходе реализации проекта по формированию команды супервайзер должен принимать участие на каждом его этапе (см. таблицу).

Таблица. Схема участия супервайзера в проекте по формированию команды торговых представителей

Этап Цель супервайзера Форма участия
Начало проекта
  1. Обеспечить понимание проекта, его целей и задач
  2. Сформировать адекватные ожидания от проекта и персонала
  3. Подготовиться к активному участию на всех этапах проекта
 1. Презентация проекта для супервайзеров
Набор группы, рекрутинг
  1. Осознание ответственности и формирование собственных ожиданий от группы потенциальных сотрудников
  2. Предварительное видение будущих сотрудников, возможность для подготовки к дальнейшей работе (например, знание района проживания торгового представителя позволяет заранее определить территорию его работы)
  3. Ответственность за принимаемого на работу сотрудника в соответствии с выработанными критериями
  1. Совместная с рекрутером работа по определению критериев отбора кандидатов в форме собеседования
  2. Активное участие в отборочных турах и интервью с кандидатами
  3. Утверждение сотрудника на обучение
Обучение и экзамен
  1. Участие в обучении будущих сотрудников в рамках данного проекта позволяет супервайзеру получить / освежить / систематизировать собственные знания по продажам и специфике работы торгового представителя
  2. Обучение через обучение - известный и очень действенный метод, который стимулирует к приобретению важных управленческих навыков, а также к развитию собственных профессиональных навыков
  3. Позволяет уже на этом этапе лично познакомиться с каждым сотрудником, понять его мотивацию, увидеть слабые и сильные стороны, а значит, экономить время на изучение и адаптацию персонала, завоевание авторитета как руководителя
  1. Подготовка презентации, мини-тренинга и корпоративного портфеля необходимой в работе документации (т. е. презентора) для торгового представителя
  2. Обучение
  3. Обратная связь с тренером и анализ проведенных занятий, участников

Важно отметить, что у одного супервайзера в подчинении не должно быть более пяти-семи сотрудников. Большее количество подчиненных не позволяет эффективно работать с каждым, особенно если супервайзер еще ведет своих ключевых клиентов. Вся его работа сводится к решению проблем в торговых точках - на анализ и обучение подчиненных абсолютно не остается времени и сил. Координация работы группы должна вестись посредством проведения ежедневных, как правило утренних, собраний, совместного анализа результатов работы за неделю, месяц. Чем больше времени будет уделяться работе с каждым сотрудником, тем более эффективными будут результаты.

Приведем пример из практики компании: крупная компания Z утратила всю клиентскую базу по van sales («продажам с колес»). Прошло несколько лет, и возникла мысль возобновить van-отдел. Он был создан из трех новых торговых представителей, которые так и не смогли выполнить установленные для них планы. Возник закономерный вопрос: продолжать работу в том же направлении или приступить к обучению и развитию сотрудников? Выбрано было второе.

Результатом выполненной диагностики, составления программы и проведения тренинга по van-продажам стало понимание сотрудниками специфики направления, по крайней мере, понимание того, что все, что делалось до этого, продажами назвать просто нельзя. Эффективность работы торгового персонала в дальнейшем заметно повысилась. Обучение было продолжено. Вторым этапом стало обучение супервайзеров, супервизия их работы с торговыми представителями в «полях», супервизия торговых представителей, супервизия супервизии. Через месяц после проведенной с персоналом работы компания приняла решение о продолжении развития направления van-продаж, закупила парк машин. Торговые представители выполнили план за полмесяца. И сейчас компания продолжает работу по этой эффективной схеме.

Приведенный пример - не единственный в своем роде. Он очень показателен. Однако хотелось бы сделать акцент именно на необходимости профессиональной и планомерной работы с персоналом на всех этапах и уровнях. Обучение не является панацеей, но без программ адаптации и развития персонала ваша компания не сделает шага вперед, а, значит, сделает шаг назад, ведь мир не стоит на месте. Уделите время супервайзерам, и они приведут компанию к успеху!

Приложение 1. Пример оценочного листа базовых компетенций супервайзера

№ Наименование компетенции Оценка (0–3) Примечание
I. Профессиональные навыки и деловые качества
Функция планирования
1 Стратегическое видение (предвидение), решение тактических задач
2 Ориентация на достижения (результат)
Функция организации
3 Расстановка приоритетов
4 Делегирование полномочий
5 Управление временем
Функция мотивирования
6 Стиль управления
7 Подходы к мотивированию работников
8 Способы решения конфликтных ситуаций
Функция обучения
9 Стиль и методы обучения
10 Способы адаптации и контроля знаний
11 Используемые способы контроля
II. Личностные качества и индивидуальные способности
12 Коммуникативные навыки
13 Cамостоятельность в принятии решений
14 Аналитические способности
15 Отношение к клиенту (клиентоориентированность)
16 Амбиции
17 Инициативность
18 Личная мотивация
19 Лояльность к компании
20 Лидерство
III. Публичные навыки
21 Ведение переговоров
22 Навыки презентации
23 Командность

Приложение 2. Фрагмент Должностной инструкции. Описание обязанностей супервайзера

1. Должностные обязанности
1.1. Организация и координация деятельности группы торговых представителей.
1.2. Участие в формировании коммерческой политики фирмы в части прямых продаж.
1.3. Обеспечение объема и структуры продаж, отвечающих стратегическим и тактическим целям фирмы.
1.4. Организация регулярного и оперативного сбора информации о прямых продажах; ее анализ и предоставление результатов руководителю отдела прямых продаж компании.
1.5. Отслеживание заказов торговых представителей:
- правильность оформления бланка заказов;
- правильность простановки кодов товаров;
- правильность цен товаров;
- проверка утвержденных руководством скидок.
1.6. Внесение рекомендаций по разработке системы наценок и скидок, контроль ее соблюдения.
1.7. Контроль над созданием и постоянным обновлением базы данных по клиентам отдела прямых продаж филиала. Предоставление данных по клиентам отдела прямых продаж руководителю.
1.8. Контроль уровня дебиторской задолженности, принятие своевременных мер для ее снижения (закрытия).
1.9. Участие в разработке рекомендаций по ценообразованию для отдела прямых продаж, контроль над соблюдением принятой системы ценообразования.
1.10. Отслеживание колебаний объемов продаж, выявление причин колебаний и разработка рекомендаций по стимулированию сбыта.
1.11. Активное продвижение собственных торговых марок компании и программной продукции.
1.12. Доведение до группы торговых представителей, находящихся в подчинении у супервайзера, распоряжений руководства и обеспечение их исполнения.
1.13. Контроль технического состояния оргтехники и автотранспорта отдела прямых продаж.
1.14. Разработка системы секторов для торговых представителей, предоставление отчетности по секторам руководителю.
1.15. Предоставление рекомендаций по найму и увольнению торговых представителей, внесение предложений по системе оплаты их труда.
1.16. Ведение переговоров с представителями фирм-покупателей и принятие решений по вопросам в пределах компетенции.


Статьи по теме
Последние статьи
Популярные статьи
Выбор редакции
101prikaz.ru