АКБ: как их продавать? Аккумуляторы нового поколения

Акции направленные на лояльность покупателей, можно разделить на несколько видов. Акции для торговых точек на увеличение клиентской базы, на увеличение объема продаж, на расширение ассортимента.

Например: Если у меня клиентская база 75 клиентов и я в этом месяце выполняю по АКБ (активная клиентская база сработавшая за 1 месяц, далее АКБ), то акция направленная на расширение АКБ будет не эффективной. Зачем мне лишние клиенты в этом месяце, я их лучше приберегу для следующего месяца. То есть акция будет эффективна только для тех торговых представителей, которые не набрали план по клиентской базе. Для тех же кто набрал план по клиентской базе логика будет проста, зачем мне делать больше плана клиентскую базу в этом месяце, если в следующем месяце мне повысят план по АКБ исходя не из предыдущего плана, а исходя из фактической АКБ в этом месяце, которая будет больше.

Акция по расширению АКБ звучит так: каждая новая точка за заказ на 1000 рублей получает в подарок продукцию на 200 рублей. Подарок лучше выбирать из ходовой продукции, чтобы он действительно был подарком. Выгода точки 20% от заказа. Ваш расчет на то, что с вами будут работать магазины взявшие товар по акции оправдается приблизительно на 80-90%, то есть если по акции взяли 100 магазинов, то постоянно будут работать с вами 80-90 магазинов. Остальные 10-20 магазинов опять возьмут продукт в следующей акции. Что делать, все ищут выгоду.

Приведу пример: менеджер хотел зимой увеличить активную клиентскую базу. Он сделал акцию на 4 дня 3+1, то есть если клиент берет три упаковки воды, то четвертая в подарок, но больше трех упаковок брать нельзя, и он сделал бонус торговым представителям 5000 рублей за лучший показатель. Представьте всего за 4 дня работы заработать 5000 рублей, это хорошие деньги к зарплате.

Я включился в акцию на 1 день позже, так как работал еще на одном районе области не попадавшим в акцию. Я ездил в течение трех дней и предлагал воду всем магазинам подряд, давая подарочную упаковку сразу при заказе, чтобы клиенты видели, что акция реальная, о том, что кто то возьмет упаковку, а заказ потом не примет я не беспокоился, потому что знал, что отказываются от заказа после получения подарка очень редко в итоге я набрал больше всех клиентов около 30 и заработал 5000 рублей. А менеджер в итоге получил прирост клиентской базы где то в 70 клиентов со всех торговых представителей, и это зимой, когда вода вообще не продается. Вот так, правильно менеджер использовал акцию.

В то же самое время если я не выполняю план по продажам, то мне нужна акция на расширение ассортимента и увеличение объема продаж. Акция на увеличение объема продаж будет выглядеть так. Клиент берет 5 упаковок продукта 6-ая упаковка в подарок, и можно брать любое количество упаковок.

Опять же зимой мы проводили акцию 5+1 по пиву и один клиент взял у меня продукции на 25% от моего плана. Эффективность таких акций очевидна, план я выполнил, главное чтобы это было выгодно самой компании. Обычно такие акции проводятся зимой потому что зимой сложнее выполнить план.

Дата добавления: 2011-06-29

Под мотивацией торговых представителей понимается заинтересованность торгового представителя в выполнении тех или иных задач за соответствующее денежное вознаграждение со стороны работодателя. Другими словами грамотная и достойная мотивация побуждает торгового представителя делать что либо с большим рвением. Как следствие после проведения мотивационных мероприятий компания остается в плюсе, развивается и растет.

В большинстве своем торговый представитель получает оклад+бонус. Мотивация относится к бонусной части заработной платы торгового представителя.

Существует великое множество мотивационных программ. Рассмотрим лишь наиболее распространенные.

Процент от вывоза.

Достойная мотивация при условии, что поставляемый товар хорошо продается. Главное не перестараться с отгрузками, если Вы торгуете скоропортом. Иначе существует риск заполучить потом огромный возврат просрочки . Из минусов данного вида мотивации можно отметить низкую представленность ассортимента на полках (т.е. что лучше всего продается, то торговый представитель и валит «тоннами», а про расширение ассортимента внутри группы определенного товара, как правило, забывает). Так же не особо выгодна такая мотивация, если компания-поставщик реализует свой товар и дополнительно привлеченную продукцию. Производитель может потерять в продажах собственного товара, если привлеченка будет уходить лучше и быстрее.

В следствии этого всплывает в памяти следующий тип мотивации.

Выполнение плана продаж отдельно за собственную продукцию и отдельно за привлеченку.

В данной ситуации торговому представителю приходится контролировать как отгрузки собственной продукции, так и привлеченки. Данный тип мотивации на мой взгляд наиболее выгоден компаниям, которые не только производят, но и реализуют собственную продукцию своими силами (через свой штат торговых представителей).

Обычно этот пункт мотивации является основным в бонусной части и составляет около 40-60%.

Далеко не все компании платят своим торговым представителям деньги за поддержание дебиторки в хорошем состоянии . На мой взгляд это является упущением. Все просто. Закон торговли что гласит? Товар-деньги-товар. И чем чаще оборачивается этот цикл, тем лучше для компании. Она растет и вверх, и вширь, и во все стороны. Поэтому желательно выделять порядка 20-25% от бонусной части на поддержание дебиторки в норме. Если у торгового представителя на конец отчетного периода нет просроченной дебиторки или она минимальна - грех не вручить ему премию за хорошую работу.

Одна из самых полезных мотиваций со стороны работодателя. Логика проста - чем большую часть рынка охватывает компания, тем более весомым игроком она становится в глазах своих потенциальных поставщиков новой привлеченной продукции. Соответственно крупные компании могут диктовать свои условия поставщикам и выбивать для себя лучшие условия и цены.
Мотивируют торговых представителей на открытие новых торговых точек различными способами. Кто-то платит определенную сумму за каждую новую точку. Но это не совсем корректно по отношению к разным торговым представителям. Ведь у одного торгового активная клиентская база (АКБ) 50 торговых точек, а у другого 100. Занятость немного различается, согласитесь. Поэтому целесообразнее выделить те же 20-25% из бонусной части на развитие клиентской базы и поставить каждому торговому представителю индивидуальный план по открытию новых торговых точек.

Время от времени полезно мотивационные программы чередовать. Это не относится разве что к выполнению плана отгрузок. План отгрузок, кстати, обычно всегда повышают по отношению к факту вывоза предыдущего месяца. В зависимости от сезона (если товар имеет такую зависимость) план повышают от 10 (для особо отличившихся торговых представителей) до 40 (для «проваливших» план прошлого месяца) %. Все это необходимо для роста компании, чтобы она не топталась на одном месте.

Коэффициент полезного действия торгового представителя (КПД).

Данная мотивация не относится к соотношению количества заказов деленное на количество посещений. Здесь под КПД подразумевается следующее.
Допустим существует «свой» товар и привлеченная продукция. В «своем» товаре может быть несколько групп товаров. В привлеченке то же самое и еще плюс может быть несколько различных поставщиков. Компания заинтересована в том, чтобы в каждой торговой точке был весь ассортимент поставляемой ею продукции. В идеале 100% КПД будет тогда, когда все точки прогружены в течение месяца всеми группами товаров и поставщиками (привлеченки). В силу ряда причин такого быть практически не может, если АКБ у Вас больше хотя бы 50 торговых точек. Но нужно к этому стремиться. Нет предела совершенству.

Мотивация торговых представителей в отношении КПД может заключаться в следующем. За идеал (100%) берется лучший показатель КПД по всей компании за предыдущий месяц (например, это 70% от максимально возможного). По результатам текущего месяца выносится вердикт, кто попадает в этот бонус. Можно установить минимальный порог (например, от 80-90% лучшего результата прошлого месяца бонус выплачивается).
Очень действенная мотивация. Испытано неоднократно на собственном опыте.

Мотивация от производителя и от привлеченной продукции.

А сегодня расскажем о воображаемых — с гигантской удельной ёмкостью и мгновенной зарядкой. Новости о подобных разработках появляются с завидной регулярностью, но будущее пока не наступило, и мы всё ещё пользуемся появившимися в начале позапрошлого десятилетия литий-ионными аккумуляторами, либо их чуть более совершенными литий-полимерными аналогами. Так в чём же дело, в технологических трудностях, неправильной интерпретации слов учёных или чём-то другом? Попробуем разобраться.

В погоне за скоростью зарядки

Один из параметров аккумуляторов, который учёные и крупные компании постоянно стараются улучшить — скорость зарядки. Однако бесконечно увеличивать её не получится даже не в силу химических законов протекающих в аккумуляторах реакций (тем более, что разработчики алюминий-ионных батарей уже заявили, что такой тип аккумуляторов может быть полностью заряжен всего за секунду), а из-за физических ограничений. Пусть у нас есть смартфон с батареей ёмкостью 3000 мАч и поддержкой быстрой зарядки. Полностью зарядить такой гаджет можно в течение часа силой тока в среднем 3 А (в среднем потому, что напряжение при заряде изменяется). Однако если мы хотим получить полный заряд всего за одну минуту, потребуется сила тока уже в 180 А без учёта различных потерь. Для заряда устройства таким током потребуется провод диаметром около 9 мм — в два раза толще самого смартфона. Да и силу тока 180 А при напряжении около 5 В обычное зарядное устройство выдать не сможет: владельцам смартфонов понадобится импульсный преобразователь тока вроде того, что изображён на фотографии ниже.

Альтернатива увеличению силы тока — увеличение напряжения. Но оно, как правило, фиксированное, и для литий-ионный батарей составляет 3,7 В. Конечно, его можно превышать — зарядка по технологии Quick Charge 3.0 идёт с напряжением до 20 В, но попытка зарядить батарею напряжением около 220 В ни к чему хорошему не приведёт, и решить эту проблему в ближайшее время не представляется возможным. Современные элементы питания просто не могут использовать такое напряжение.

Вечные аккумуляторы

Разумеется, речь сейчас пойдёт не о «вечном двигателе», а об аккумуляторах с долгим сроком службы. Современные литий-ионные батареи для смартфонов способны выдержать максимум пару лет активного использования устройств, после чего их ёмкость неуклонно падает. Владельцам смартфонов со съёмными аккумуляторами повезло немного больше, чем другим, но и в этом случае стоит убедиться, что аккумулятор был произведён недавно: литий-ионные батарей деградируют даже тогда, когда не используются.

Своё решение этой проблемы предложили учёные Стэнфордского университета: покрыть электроды существующих типов литий-ионных аккумуляторов полимерным материалом с добавлением наночастиц графита. По задумке учёных, это позволит защитить электроды, которые неизбежно покрываются микротрещинами в процессе эксплуатации, а те же микротрещины в полимерном материале будут затягиваться самостоятельно. Принцип действия такого материала похож на технологию, применённую в смартфоне LG G Flex с самовосстанавливающейся задней крышкой.

Переход в третье измерение

В 2013 году появилось сообщение о разработке исследователями университета штата Иллинойс нового типа литий-ионных аккумуляторов. Учёные заявили, что удельная мощность таких элементов питания составит до 1000 мВт/(см*мм), в то время как удельная мощность обычных литий-ионных батарей колеблется между 10-100 мВт/(см*мм). Были использованы именно такие единицы измерения, поскольку речь идёт о достаточно небольших структурах толщиной в десятки нанометров.

Вместо плоских анода и катода, применяемых в традиционных Li-Ion батарей, учёные предложили использовать объёмные структуры: кристаллическую решётку из сульфида никеля на пористом никеле в качестве анода и литий-диоксид марганца на пористом никеле в качестве катода.

Несмотря на все сомнения, вызванные отсутствием в первых пресс-релизах точных параметров новых аккумуляторов, а также не представленные до сих пор прототипы, новый тип батарей всё же реален. Подтверждением тому служат несколько научных статей на эту тему, опубликованных за последние два года. Тем не менее, если такие батареи и станут доступны для конечных потребителей, произойдёт это очень нескоро.

Зарядка через экран

Учёные и инженеры пытаются продлить жизнь наших гаджетов не только поиском новых типов аккумуляторов или увеличением их энергоэффективности, но и довольно необычными способами. Исследователи университета штата Мичиган предложили встроить прозрачные солнечные панели прямо в экран. Поскольку принцип работы таких панелей основан на поглощении ими солнечного излучения, чтобы сделать их прозрачными, учёным пришлось пойти на хитрость: материал панелей нового типа поглощает только невидимое излучение (инфракрасное и ультрафиолетовое), после чего фотоны, отражаясь от широких граней стекла, поглощаются узкими полосками солнечных панелей традиционного типа, находящихся по его краям.

Главным препятствием для внедрения такой технологии является низкий КПД таких панелей — всего 1% против 25% традиционных солнечных панелей. Сейчас учёные ищут способы увеличить КПД хотя бы до 5%, но быстрого решения этой проблемы вряд ли стоит ожидать. К слову, похожую технологию недавно запатентовала компания Apple, но пока неизвестно, где именно в своих устройствах производитель расположит солнечные панели.

До этого мы под словами «батарея» и «аккумулятор» мы подразумевали перезаряжаемый элемент питания, но некоторые исследователи считают, что в гаджетах вполне можно использовать одноразовые источники напряжения. В качестве батареек, которые могли бы работать без подзарядки или другого обслуживания несколько лет (а то и несколько десятков лет) учёные университета штата Миссури предложили использовать РИТЭГ — радиоизотопные термоэлектрические генераторы. Принцип действия РИТЭГ основан на преобразовании выделяющегося в процессе радиораспада тепла в электричество. Многим такие установки известны по использованию в космосе и труднодоступных местах на Земле, но в США миниатюрные радиоизотопные батарейки также применялись в кардиостимуляторах.

Работа над улучшенным типом таких батарей ведётся с 2009 года и даже были показаны прототипы таких элементов питания. Но увидеть радиоизотопные батарейки в смартфонах в ближайшей перспективе мы не сможем: они дороги в производстве, и, к тому же, многие страны имеют строгие ограничения на производство и оборот радиоактивных материалов.

В качестве одноразовых батареек также можно использовать и водородные элементы, но их в смартфонах использовать не получится. Водородные батареи расходуются довольно быстро: хотя ваш гаджет и будет работать от одного картриджа дольше, чем от одного заряда обычной батареи, их придётся периодически менять. Впрочем, это не мешает использовать водородные батареи в электромобилях и даже внешних аккумуляторах: пока это не массовые устройства, но уже и не прототипы. Да и компания Apple, по слухам, уже разрабатывает систему дозаправки картриджей водородом без их замены для использования в будущих iPhone.

Идея о том, что на основе графена можно создать аккумулятор с высокой удельной ёмкостью, была выдвинута ещё в 2012 году. И вот, в начале этого года в Испании было объявлено о начале строительства компанией Graphenano завода по производству графен-полимерых аккумуляторов для электромобилей. Новый тип батарей почти в четыре раза дешевле в производстве, чем традиционные литий-полимерные аккумуляторы, имеет удельную ёмкость 600 Втч/кг, а зарядить такую батарею на 50 кВтч можно будет всего за 8 минут. Правда, как мы говорили в самом начале, для этого потребуется мощность около 1 МВт, поэтому подобный показатель достижим лишь в теории. Когда именно завод начнёт выпускать первые графен-полимерные батареи не сообщается, но вполне возможно, что среди покупателей его продукции будет Volkswagen. Концерн уже заявил о планах выпуска электромобилей с пробегом до 700 километров от одного заряда аккумуляторов к 2018 году.

Что касается мобильных устройств, то пока применению в них графен-полимерных аккумуляторов мешают большие габариты таких батарей. Будем надеяться, что исследования в этой области продолжатся, ведь графен-полимерные аккумуляторы — один из наиболее перспективных типов аккумуляторов, которые могут появиться уже в ближайшие годы.

Так всё же, почему, несмотря на весь оптимизм учёных и регулярно появляющиеся новости о прорывах в области сохранения электроэнергии, мы сейчас наблюдаем застой? В первую очередь, дело в наших завышенных ожиданиях, которые только подогреваются журналистами. Мы хотим верить, что вот-вот и произойдёт революция в мире аккумуляторов, и мы получим батарейку с зарядкой менее, чем за минуту, и практически неограниченным сроком службы, от которой современный смартфон с восьмиядерным процессором будет работать минимум неделю. Но таких прорывов, увы, не бывает. Вводу в массовое производство любой новой технологии предшествуют долгие годы научных исследований, испытаний образцов, разработка новых материалов и технологических процессов и другая работа, занимающая достаточно много времени. В конце концов, тем же литий-ионным аккумуляторам понадобилось около пяти лет, чтобы из инженерных образцов превратиться в готовые устройства, которые можно использовать в телефонах.

Поэтому, нам остаётся только запасаться терпением и не воспринимать новости о новых элементах питания близко к сердцу. По крайней мере, пока не появятся новости об их запуске в массовое производство, когда не останется никаких сомнений о жизнеспособности новой технологии.

Как известно, существует множество разных аббревиатур. Многие из них понятны с первого взгляда, так как они расшифровываются только в единственном варианте. Однако встречаются и такие сокращения, которые трудно разгадать, особенно если они обозначают сразу несколько вещей. Например, аббревиатура АКБ - это термин, который одновременно относится к абсолютно разным сферам и расшифровывается также по-разному. Стоит подробнее рассмотреть, в каких же сферах используется это сокращение и что оно обозначает.

Как расшифровать АКБ

Как уже говорилось выше, существует несколько вариантов трактовки сокращения. Этому вопросу действительно стоит уделить внимание, поскольку, встретившись с такой аббревиатурой в жизни, лучше точно понимать, о чем все-таки идет речь. Итак, теперь нужно обозначить основные направления, где используется подобное сокращение.

Во-первых, АКБ - это В более узком смысле - автомобильная то есть разновидность электрических аккумуляторов, которые используются на автомобильном транспорте.

Во-вторых, АКБ - это акционерный коммерческий банк. Такой банк - это кредитная организация, которая осуществляет банковские операции и обслуживает широкий круг лиц (как физических, так и юридических).

Таким образом, становится более понятно, в каких сферах можно рассматривать эту аббревиатуру.

АКБ в технической сфере

Итак, стоит подробнее рассмотреть термин АКБ в свете автомобильной тематики. Автомобильная получила широкое распространение с развитием автомобильной промышленности. Она нужна в качестве дополнительного источника электроэнергии при неработающем двигателе, а также для его запуска.

Такой аккумулятор имеет свои характеристики, которые в основном определяются напряжением. Существует несколько разновидностей автомобильной аккумуляторной батареи:

• 6 Вольт.

Автомобили с таким аккумулятором производились до конца 1940 годов. Сейчас аккумуляторы с напряжением 6 Вольт используются только на легкой мототехнике.

• 12 Вольт.

В настоящее время такая аккумуляторная батарея используется на всех легковых автомобилях, а также на грузовых автомобилях и автобусах, имеющих бензиновый двигатель. Помимо этого, большинство мотоциклов имеют аккумуляторы с напряжением 12 Вольт.

• 24 Вольт.

Аккумуляторы с напряжением 24 Вольт применяются в троллейбусах, трамваях, грузовых автомобилях с дизельными двигателями и, что особенно интересно, на военной технике с дизельными двигателями.

Емкость АКБ: небольшой обзор

Конечно же, как и у любой батареи, у автомобильного аккумулятора есть понятие емкости. Это еще одна важная характеристика аккумулятора, которая определяет его основные свойства. Емкость АКБ измеряется в таких единицах, как ампер-часы.

Значение емкости, которое представлено на аккумуляторе, показывает, каким током батарея будет разряжаться равномерно до конечного напряжения при цикле разряда, составляющем 20 или 10 часов.

Еще одна особенность, связанная с емкостью - чем больше повышаются разрядные токи, тем стремительнее уменьшается время разряда.

Теперь стоит рассмотреть, как выбирается подходящая емкость аккумулятора. Она подбирается с учетом нескольких параметров:

• объем двигателя (чем больше объем, тем большая требуется емкость);
• условия эксплуатации (чем холоднее погодные условия в регионе, тем большая должна быть емкость);
• тип двигателя (для дизельного двигателя емкость аккумулятора должна быть больше, чем для бензинового при их одинаковом объеме).

Типы автомобильного аккумулятора

У автомобильной АКБ существует масса дополнительных характеристик, которые существенно влияют на ее тип.

Первая характеристика - это размер аккумулятора. История развития автомобильной техники показала, что во многих случаях при разработке новой модели или даже марки автомобилей часто приходилось создавать специальный новый аккумулятор. В связи с этим был разработан целый комплекс документации. В настоящее время производится несколько видов батарей, они заметно различаются у японских и европейских производителей.

Вторая характеристика - это диаметр контактных клемм. Размер различается в разных аккумуляторах. Существует 2 разработанных стандарта: тип Euro - type 1 и Asia - type 3. В первом случае их размеры: 19,5 мм у «плюсовой» и 17,9 мм у «минусовой». Размеры клеммы АКБ во втором типе: 12,7 мм у «плюсовой» и 11,1 мм у «минусовой».

Третий важный параметр - это тип аккумулятора. По большей части применяется свинцово-кислотный.

Еще одна характеристика, о которой стоит поговорить отдельно - это необходимость обслуживания аккумулятора.

Обслуживание аккумулятора - как часто оно необходимо

Многих людей волнует вопрос Что не удивительно, ведь АКБ - это действительно сложная система, которая иногда требует специального ухода.

Таким образом, можно выделить 2 больших группы аккумуляторов:

• обслуживаемые;
• необслуживаемые.

Обслуживаемые - это более простые по строению аккумуляторы, которым периодически нужен контроль состояния электролита. Также время от времени требуется зарядка АКБ. Она осуществляется по специально разработанной технологии, посредством использования стационарного зарядного устройства. На крупных предприятиях такие действия производят прошедшие подготовку работники. Для этих целей существуют даже целые зарядные станции. Таким образом, зарядка АКБ - необходимый процесс для ее функционирования.

Теперь стоит обратиться ко второй группе - необслуживаемым аккумуляторам. Если судить только по их названию, то можно подумать, что таким АКБ вовсе не нужен уход. Однако это не совсем так, на аккумуляторах подобного типа также необходимо контролировать такие факторы, как плотность электролита, герметичность самого корпуса батареи и другие.

Итак, АКБ - это довольно сложная деталь, которая выполняет важную роль в функционировании автотехники.

АКБ в банковской системе

Теперь пришло время рассмотреть аббревиатуру АКБ с другой точки зрения. Как уже говорилось в начале статьи, АКБ - банк (кредитное учреждение), который осуществляет различные банковские операции. Такие учреждения выполняют следующие операции: платежные, расчетные, на рынке ценных бумаг и различные посреднические.

АКБ получают свою прибыль в результате того, что процентные ставки по выданным ими кредитам заметно превышают ставки по вкладам. Такая прибыль называется маржой.

Слово «коммерческий», которое входит в аббревиатуру, означает, что главная цель деятельности АКБ - получение прибыли.

Однако существуют банковские организации, которые специализируются больше на каких-либо отдельных предоставляемых услугах.

Акционерные коммерческие банки в России

Таких организаций в России действительно много. Если обратиться к истории, то первым частным АКБ в нашей стране стал Санкт-Петербургский частный коммерческий банк. Затем подобная форма организации стала активно развиваться. Однако конец такому многообразию банковских организаций был положен в 1917 году, когда все банки были национализированы.

Сейчас же в России действует множество АКБ. Среди них можно услышать очень известные названия, например:

• АКБ «Банк Москвы».
• АКБ «Авангард».
• АКБ «Абсолют Банк».
• АКБ «Связь-банк».
• АКБ «Промсвязьбанк» и многие другие.

Другие значения аббревиатуры АКБ

Помимо уже рассмотренных банковской и технической сфер, иногда это сокращение используется и в области продаж. Здесь АКБ - это активная клиентская база. Во многих организациях по ней составляется целый план, который охватывает расширение базы и дальнейшую работу с ней. Цель такой работы - повышение уровня продаж какой-либо компании.

Клиентская база – база данных компании о всех ее актуальных и потенциальных клиентах (юридических лицах и индивидуальных предпринимателях) во всех , содержащая необходимую информацию для осуществления деловых отношений. Наличие клиентской базы позволяет осуществлять продажи на регулярной основе, анализировать эффективность существующей системы сбыта, выстраивать стратегию и тактику дальнейшего развития бизнеса компании.

В компаниях сферы FMCG выделяют следующие виды клиентской базы:

1. Общая клиентская база (ОКБ) – база данных клиентов, которые по роду своей деятельности потенциально способны закупать товар компании. Формируется в процессе территорий и других методов анализа рыночной среды. Является основным видом клиентской базы, на основе которой создаются все остальные.
2. Активная клиентская база (АКБ) – база данных клиентов, которые в отчетном периоде закупили товар как минимум один раз (продолжительность отчетного периода определяется максимальным сроком оборачиваемости товара, в большинстве компаний FMCG отчетным периодом является месяц). АКБ является составной частью ОКБ, содержит не только паспортные данные клиентов, но и историю совершенных продаж.
3. Неактивная клиентская база (НКБ) – база данных клиентов, которые по роду своей деятельности потенциально способны закупать товар компании, но в отчетном периоде ни разу этого не сделали. Внутри НКБ возможно выделение:

• Перечня клиентов, которые ранее закупали товар компании, но перестали это делать по каким-либо причинам («спящие» клиенты);
• Перечня клиентов, которые ранее не закупали товар компании, но готовы это начать делать при определенных условиях;
• Перечня клиентов, которые ранее не закупали товар компании, и не готовы начать это делать в силу каких-либо объективных или субъективных причин.

1. Маршрутная клиентская база (МКБ) – база данных клиентов, посещение которых осуществляется в соответствии с регулярными полевых сотрудников. Имеет отношение к розничному , обслуживаемому . Как правило, включает в себя АКБ данного канала сбыта и небольшую, наиболее перспективную часть НКБ с целью поддержания отношений и возобновления сотрудничества.

Иногда в связи с разного рода частными задачами возможно выделение дополнительных видов клиентской базы, например, перечня новых клиентов, перечня клиентов с хроническими проблемами в оплате товара, перечня клиентов, попадающих под условия проведения трейд-маркетинговых акций, и т.д.

Находясь на маршруте с одним из торговых представителей, территориальный менеджер попросил показать ему потенциальные торговые точки на территории. Торговый представитель отвез его в одну из таких точек. Территориальный менеджер решил продемонстрировать, как правильно подключать потенциальные точки, и провел показательную продажу идеи сотрудничества, живописно расписав клиенту все конкурентные преимущества своей компании. Когда в конце территориальный менеджер поинтересовался у клиента, с кем из поставщиков он сейчас работает, получил ответ «Как с кем? С вами…» На немой вопрос в глазах ошарашенного территориального менеджера торговый представитель ответил: «Ну так вы же просили показать потенциальные торговые точки, а у этой еще о-о-очень большой потенциал…»